新しいお客様に選んでもらうとはどういうことなのか
新しいお客様があなたのサービスを選び、買ってくれたのは一体どういうことなのでしょうか。
このことを突き詰めていくと新規顧客向けのアプローチが見えてきます。
今までの経験を思い出して、どのような理由で買ってもらえたのかもう一度考えてみてください。
必ず次の2点が理由に入っているはずです。
- お客様に「需要」があったこと
- お客様にとって貴方のサービスが「世界一」であったこと
①はわかるような気がします。
②はどうでしょうか。
「私、サービスには自信があるけど、さすがに世界一とは思わないわ」
こんな感想をお持ちではないでしょうか。
でも、実はサービスが売れるときは「例外なく」この条件があってはまっているんです。
そして「需要」と「世界一」を意識するだけで売れるためにするべきアクションがわかってきます。
詳しく見ていきましょう。
需要とはすなわち「お客様が問題を解決したいと思う欲求」のこと
需要は「お客様が自分の抱える問題を解決したいと思う欲求」のことです。
この「自分の抱える問題」とは何なのか。
人間誰しも理想と現実のギャップを抱えて生きています。
このギャップこそが「自分の抱える問題」です。
例えば・・・
- 高級な時計をしてデキる男と思われたい
- かわいいネイルをしてチヤホヤされたい
- 毎日、新聞を読みたい
例がイマイチな気がしますが、、、わかりやすくするためにということでお許し下さい。
この全ての例で理想とギャップを埋めるためにお客様が行動をとっています。
(理想)デキる男 (現実)普通の男
→ギャップを埋めるために高級時計を購入
(理想)チヤホヤされたい (現実)チヤホヤされてない
→ギャップを埋めるためにネイルサロンに来店
(理想)新聞を読みたい (現実)新聞をとっていない
→ギャップを埋めるために新聞を定期購読
どんな購買行動もこのように分解して説明できるはずです。
この行動原理を明らかにし、貴方がお客様のギャップを埋めるために何ができるのか?を考え続けることで真の「需要」に辿り着けるはずです。
人はみな、「自分の問題を解決してくれる = 自分の理想を叶えてくれる」サービスを探し求めています。
探し求めている人を集めた方が、サービスを買ってもらいやすいのは間違いありません。
売れた貴方のサービスはお客様にとって「世界一」なんです
もう一つの売れた条件は
お客様にとって貴方のサービスが「世界一」であったこと
でした。
世界一とは大げさですが、実際その時、その瞬間であれば必ず貴方のサービスは世界一なのです。
例えば・・・
- 山の頂上の自動販売機で売っている300円の缶ジュース
- 記念日にプロにとってもらった8,000円の写真
- 信頼のおける美容師にお願いした10,000円のカット
毎度例は極端ですが、どの例も下線の条件がなければ購入には到らないでしょう。
通常120円(スーパー等で買ったらもっと安い)の缶ジュースが300円だったら誰も買わないけど、登山後の山頂で売っていたら買う人はいそうですよね。
原価10円程度で手に入れられる写真も大切な記念日にプロがとってくれたものであれば、8,000円出しても惜しくないのかもしれません。
1回10,000円のカットって結構高いよねって思うけど、信頼できる美容師がやってくれて、それで自分のモチベーションが上がったりするなら・・・払ってもいい人がいるのかもしれません。( 実際そんなお店があるそうです )
いずれもその時、その瞬間ではお客様にとって世界一のサービスなんです。
必ずしもその分野の世界一になる必要はないけれど、お客様にとっての世界一になることは絶対重要です。
なぜならお客様にとって世界一の人に流れてしまうからです。
この思考にあてはめれば、今の貴方のサービスをどうしたら良いか、整理して考えやすくなるのではないでしょうか。
- 選んでもらうには別にその分野で世界一を目指す必要はない。
- お客様にとっての「世界一」になる思考を目指す。
- そのためにはお客様の「需要」に敏感になること。
- 需要とはお客様の理想と現実のギャップを解消したい欲求のこと。
- 結局、お客様の理想と現実をもっと知らないといけない。日々勉強。